婚恋网站或许可以在陌生人之间制造一段姻缘，却难以解决自身盈利模式单一的老问题，随着网易等一批互联网巨头进入，未来婚恋网站有可能与社交网站结缘，借此吸引更多的用户，做大这一甜蜜产业

　　本刊记者/陈纪英

　　尽管爱情本身难以用金钱衡量，婚恋网站却试图对姻缘明码标价。

　　中国唯一一家在美国上市的婚恋网站——世纪佳缘国际有限公司(以下简称“世纪佳缘”)推出了一项高端猎婚服务，其最低报价是人民币4万元，服务内容包括帮未婚男女制造一次看似浪漫却目的明确的邂逅，铺就走向婚姻的红毯。

　　据不完全统计，中国适龄单身男女人数约为1.8亿。这一庞大的未婚人群，也直接促成了近年来互联网婚恋网站的兴起。

　　目前，世纪佳缘、百合网、珍爱网三家，牢牢占据了国内网络婚恋中介70%以上的市场份额。但这并未阻碍新的资金投入。网易近期宣布，将在今年12月初正式推出婚恋平台——网易花田，并将正式开放注册。

　　网易交友事业部相关人士相信，婚恋市场线上线下的整体规模将达到百亿以上，这也是网易公司创始人丁磊“看好的项目”。不过，看似庞大的婚恋市场，目前尚未诞生出一个大型公司。世纪佳缘副总裁周忠孝则不那么乐观，他认为该市场难以做到百亿规模。

薄利多销的盈利模式

　　今年32岁的胡强，早在2009年，就开始注册世纪佳缘旗下的佳缘网。当时，世纪佳缘创办已经5年，是国内为数不多的为单身男女提供以婚恋为目标的网络交友平台。

　　看起来，胡强进入了一个异性数量庞大的资源库。他向很多个姑娘们发出搭讪信件，也会收到很多姑娘递过来的橄榄枝。看一封信的价格是两块钱，包时收费则更为便宜，平均到每天最少花费6毛钱，就能无限量看信。

　　世纪佳缘的收入来源主要靠的就是为交友双方首次沟通“看信”买单和其他增值服务，这部分业务占公司总营收的80%左右;而线下交友活动及VIP猎婚服务，则占总营收20%的小头。

　　三年过去了，胡强依然单身，也许是“我花在上面的时间太少了”。而世纪佳缘则凭借这种薄利多销的盈利模式，在2011年5月登陆美国纳斯达克证券交易所，成为中国首家上市的婚恋网站。

　　在世纪佳缘北京总部会客室的书架上，摆放着一张张夫妻合影照，对外显示着这里是孕育婚姻的绝佳场所。但现实情况是，在世纪佳缘牵手结婚的成功率，并没有想象的那么高。

　　目前，世纪佳缘的月活跃用户为800多万，但是平均每天找到约会对象或意中人的不过7000人。对于那些没有找到对象的会员，世纪佳缘副总裁周忠孝对《中国新闻周刊》表示：“好几年还没找到，那是因为他在网上不会谈恋爱。”

　　张平也是周忠孝说的“不会在网上谈恋爱”的人之一。2011年夏天，张平注册为佳缘网上的钻石会员。他年薪20多万，有车有房。不过，一年过去，他给50多名女会员写了80多封信，几乎没收到回信。

　　在一些客户看来，现实社会择偶条件中有关外貌、经济条件的看重，在互联网上得到了进一步的放大。

　　在世纪佳缘上，所有用户的信息按照民族、籍贯、年龄、收入、学历等多达几十项的类目分门别类之后，“照片反而成了最有真实感最有温度的了，所以我只能以貌取人了。”张平说。

　　而以貌取人的后果则是，那些有着漂亮照片的女士收到了很多的信件，“她们一来到这就有那么多人示好，自信指数噌噌噌上升。在现实中就因为挑剔找不到，来到这要求又变高了”。张平抱怨道。

　　男性同样如此，女性用户如果设置了收入、汽车、住房等搜索条件，那些收入低廉、无车无房的人很容易就被过滤掉了。如果要在数百万名用户中脱颖而出，可以购买一些排名提前之类的增值服务，“这个钱真的不多，但还是要花”，张平说，“否则别人很难搜到你”。

　　周忠孝认为，包括世纪佳缘之内的婚恋平台，以低廉的价格，给更多人提供了公平认识异性的机会，但是如果太浮躁自然找不到。“很多人都是仰角45度，总想找一个条件比自己好很多的，为什么不现实一点呢。”

交4万到500万的客户

　　仅凭薄利多销的“邮票”及其增值业务，难以支撑一个行业的持续发展。

　　一对一的高端服务也是国内一些婚恋网站提供的服务项目之一。目前，高端猎婚服务收入只占世纪佳缘总收入的不到10%。目前，世纪佳缘的高端猎婚服务以4万元起价，服务期限为男性8个月，女性6个月，根据难度系数不同，少数单子的最高收费已达到了上百万元。

　　高端猎婚的定价弹性很大。“主要是根据难度系数，双方协商定价。”主管这块业务的世纪佳缘线下事业部副总裁胡耀宗对《中国新闻周刊》说，“每个客户的需求是人性表现，而我们的定价是基于供需状况。”

　　猎婚业务有一些既定标准可循，但如果客户自身条件特殊或者有特殊要求，就意味着难度系统提高，收费将会递增。

　　男性低于166cm或者高于190cm的，而女性身高低于155cm或者高于175cm，费用增加两万。而长相一般偏下的男性和女性收费标准也要提高。另外，客户自己有过高要求，比如想找比自己收入高2～3倍以上的结婚对象，离婚有子寻找未婚的，收费标准也要递增。

　　胡耀宗印象中，收费最高的一个客户是500万。该客户身家达到几十亿，已经四十多岁了，想找一个内外兼修的年轻女性。

　　第一步是摸清客户最真实的需求。“硬性的条件，比如身高、学历还好满足”，世纪佳缘高端猎婚部首席红娘曹雨鸿说，但是“软性条件不好把握”。

　　在服务期限内，他们通常会给客户提供四五十套备选异性的资料和照片，等客户挑选之后安排见面。

　　那些缴费高昂的用户通常会得到一些定制化的服务，有时候世纪佳缘的红娘们要像星探一样在全国给他们寻找合适的对象。比如，在五星级大饭店花上20多万，搞一场“选秀”，一些综合素质较高的漂亮女性就会被纳入世纪佳缘的数据库。

　　另外一些客户则严苛地指定了结婚对象所在行业，比如医护、公务员、教师等。“为了这个客户，可能要跟这些单位合作搞一些活动，所费不菲。”胡耀宗说。

　　为了让那些选秀出来的姑娘和客户初步了解，红娘们也要别出心裁，比如，会让客户给他比较满意的女性对象讲课等。

　　胡耀宗表示，整体来说，女性客户多数希望找到比自己收入更高的，而男性更在乎相貌。在年龄上来说，男性更容易被宽容，比如50岁以上的男性收费递增，而女性收费递增的年龄界限则提前至35岁。

　　世纪佳缘的高端猎婚客户中，七成为男性客户。虽然前期女性客户的钱更容易收，但是后续服务难度系数比较大，来这里的女性年龄多在三十岁以上，而且经济条件不错，对结婚对象的要求比较高。

　　不管缴费是4万还是500万，没有人能承诺他们能找到合适的结婚对象。胡耀宗说：“我们指的成功就是进入恋爱阶段。”

　婚恋网站如何“产业升级”?

　　像胡强那么有耐心一呆好几年的用户并不多。统计显示，不管牵手成功还是失败，世纪佳缘的每个用户平均会在佳缘网停留6个月。原因在于，世纪佳缘用户目的性比较强，用户黏性不强。这要求世纪佳缘必须不断获取新用户。

　　网易创始人丁磊相信，这种先天缺憾意味着机会，那就是给婚恋平台增加社交属性。最开始，丁磊希望网易花田聚焦于大龄“剩男剩女”。不过网易内部讨论时，有人认为剩男剩女目的性明确，如果恋爱结婚了，会立刻从这个平台消失，所以应该拓宽用户。未来，网易花田的主打客户群体既包括18到28岁的青年男女，也包括大龄单身男女青年。

　　“28岁以下的会留在上面的时间长一点。”网易相关人士说。网易花田未来界面介于微博和轻博客之间，强调社交属性，每个人看到异性发的内容，也能随时收发信件，强调了用户之间的交互性 。

　　11月初，世纪佳缘旗下的爱真心网也上线了，与佳缘网不同，爱真心降低了会员沟通的复杂程度，采用全站打通无限制的沟通方式，同时引入了类似微博的关注功能,SNS属性大增，会员之间可以通过社交的方式优先互相理解，从而增加相亲的成功率。

　　如果世纪佳缘等被认为是1.0模式，而嵌入了社交功能的网易花田和爱真心则相当于2.0模式。

　　婚恋网站的另一趋势是实名信息认证。爱真心最大的特色是全方位的立体交叉式信息认证。世纪佳缘虽然也通过种种奖励措施鼓励用户进行身份证等信息的认证，但是认证并非必须条件。而网易花田和爱真心则设定规则，身份证等信息的认证是注册的必经步骤。“世纪佳缘类似大门户，爱真心则是门槛较高的细分领域。”周忠孝说。

　　由于花田承诺用户间交流会一直免费，目前盈利模式尚未清晰，其路径可能类似于对网易营收贡献巨大的游戏业务——玩游戏免费，但是买道具等增值服务要收费。

　　而爱真心的盈利模式则相对清晰，收取用户的包时费用。与覆盖老中青等用户的世纪佳缘不同，网易希望花田聚焦于白领等群体，“男用户最好月收入6000元，更多漂亮姑娘来这里”。虽然这些不是绝对门槛，但是网易希望往这个方向引导。

　　周忠孝认为，“网易花田和爱真心之间存在直接竞争，但是和佳缘网应该不是直接竞争关系。”

　　(应受访者要求，胡强和张平为化名)